Pour toutes les douleurs, il existe des solutions.
Des coachs.
Des formations.
Des vidéos YouTube.
Des services en ligne.
Mais une question demeure :
👉 Pourquoi certaines offres font vendre instantanément… et d’autres non ?
La réponse tient en un mot : la douleur.
Le cerveau humain fonctionne comme un cabinet médical
Quand tu vas chez le médecin, il ne te demande pas si tu aimerais aller mieux.
Il te demande :
« Sur une échelle de 0 à 10, tu as mal à combien ? »
En marketing et en copywriting, c’est exactement la même logique.
À 0, ton prospect n’a pas mal
→ il n’a aucune raison d’agirÀ 10, il souffre
→ il cherche une solution immédiate
Entre les deux, tout se joue.
Le rôle réel du marketing (et du contenu)
Contrairement à ce qu’on croit, ton rôle n’est pas de :
rassurer
inspirer vaguement
promettre un futur idéal flou
Ton vrai rôle est bien plus inconfortable (mais infiniment plus efficace) :
👉 Aider ton lecteur à prendre conscience de sa douleur réelle.
Et surtout…
👉 de ce qui risque d’arriver s’il ne fait rien.
Pourquoi le bonheur ne suffit pas à déclencher l’action
Beaucoup de contenus échouent pour une raison simple :
ils parlent de bonheur à des gens qui ressentent de la douleur.
Or le cerveau humain ne fonctionne pas ainsi.
Il ne se demande pas :
« Est-ce que je pourrais aller un peu mieux ? »
Il se demande :
« Qu’est-ce que je risque si je continue comme ça ? »
L’aversion à la perte : le biais comportemental clé
Il existe une loi psychologique fondamentale que tu dois connaître :
Nous sommes plus motivés à éviter une perte qu’à obtenir un gain équivalent.
Ce biais est appelé l’aversion à la perte.
Il a été largement popularisé par les travaux de
Daniel Kahneman et
Richard Thaler,
piliers de l’économie comportementale.
Concrètement ?
Perdre 1 000 € fait plus mal
que gagner 1 000 € ne fait plaisir
Et cette logique s’applique à tout :
le temps
l’énergie
la confiance
la santé
le business
Ce que ton prospect ressent vraiment
Dans la majorité des cas, ton prospect se situe à 5 ou 6 sur 10.
Il n’est pas en détresse totale.
Mais il n’est pas bien non plus.
Le problème, c’est que :
à 5 ou 6 → il procrastine
à 8 ou 9 → il agit
👉 Ton travail consiste à lui montrer à quoi ressemble le niveau 8 ou 9,
s’il continue à ignorer son problème.
Pas pour manipuler.
Mais pour clarifier.
Appuyer là où ça fait mal (avec éthique)
Attention :
il ne s’agit pas de créer de la peur artificielle.
Il s’agit de :
nommer ce qui est déjà là
mettre des mots sur un malaise diffus
rendre visibles des conséquences invisibles
👉 La douleur existe déjà.
Tu ne fais que l’éclairer.
La vraie question à te poser
a plupart des entrepreneurs se demandent :
« Comment vendre plus ? »
La meilleure question est :
« Est-ce que mon contenu appuie vraiment là où ça fait mal ? »
Ou est-ce qu’il :
contourne le sujet
édulcore la réalité
rassure trop vite
En résumé
Le cerveau humain agit pour éviter la douleur, pas pour chercher le bonheur
La douleur est le véritable déclencheur de décision
Comprendre les biais comportementaux, c’est :
mieux communiquer
mieux vendre
mieux aider
👉 Si ton contenu ne fait rien bouger,
ce n’est peut-être pas un problème de valeur…
👉 Mais un problème de douleur mal adressée.
Romain Plagnard
